Haroldo Augusto Filho, da Fource Consultoria, identifica o maior desafio prático de qualquer acordo bem-sucedido em toda negociação complexa, que reúne partes com objetivos que raramente coincidem por completo, e é justamente nesse espaço de divergência que isso se torna evidente.
Um caso ilustra bem essa dinâmica: duas empresas discutiam uma parceria comercial de longo prazo, mas com prioridades opostas. Uma priorizava previsibilidade de receita ao longo dos próximos anos; a outra priorizava flexibilidade para ajustar volumes conforme a demanda do mercado variasse. À primeira vista, os dois objetivos pareciam incompatíveis dentro de um único contrato.
Quando objetivos parecem excludentes
Nas primeiras rodadas de conversa, as partes tratavam previsibilidade e flexibilidade como se fossem, necessariamente, posições opostas: garantir uma significaria abrir mão da outra por completo. Esse tipo de leitura binária é comum em negociações complexas, especialmente quando cada lado entra na conversa já convencido de que existe apenas um caminho possível para atender ao próprio interesse.
Nesse contexto, Haroldo Augusto Filho reconhece que esse impasse inicial raramente reflete a realidade dos interesses envolvidos. Na maioria dos casos, existe espaço para atender parcialmente aos dois lados, desde que a negociação avance além da primeira leitura superficial de cada posição declarada pelas partes.
Separando o objetivo central das condições específicas
O avanço, no caso descrito, veio quando as partes pararam de negociar o contrato inteiro como um pacote fechado e passaram a separar o que era condição inegociável do que era apenas preferência. A empresa que buscava previsibilidade percebeu que seu interesse real não era volume fixo em todos os meses, mas garantia de receita mínima ao longo do ano inteiro.
Haroldo Augusto Filho descreve esse momento como o ponto de virada da negociação: uma vez identificado o interesse real por trás da posição original, foi possível desenhar uma estrutura de contrato com volume mínimo garantido, mas com espaço de variação dentro de limites previamente acordados por ambas as partes.
Estruturando um acordo que atenda aos dois lados
A solução final combinou um piso de receita garantido, que preservava a previsibilidade buscada por uma das empresas, com uma faixa de variação de volume dentro de limites definidos, que preservava a flexibilidade que a outra parte considerava essencial para sua própria operação. Nenhum dos dois lados obteve exatamente o que havia pedido inicialmente, mas ambos obtiveram o que realmente importava por trás do pedido.
Esse tipo de solução, analisa Haroldo Augusto Filho, só aparece quando a negociação deixa de tratar os objetivos como fixos e passa a investigar quais elementos de cada objetivo são realmente inegociáveis, e quais foram apenas a primeira forma encontrada de expressar aquele interesse durante a conversa inicial.
O papel do tempo nesse tipo de alinhamento
Alinhar interesses divergentes raramente acontece na primeira reunião. No caso relatado, foram necessárias três rodadas de conversa até que ambas as partes se sentissem confortáveis para revelar, com clareza, o que realmente sustentava cada posição apresentada inicialmente na mesa de negociação.
Apressar esse processo, tentando fechar um acordo intermediário sem investigar os interesses reais por trás de cada posição, costuma produzir soluções superficiais que voltam a gerar atrito assim que o contrato entra em vigor e a operação real começa a testar os limites do que foi combinado.
Interesses divergentes não impedem acordos sólidos
O caso descrito mostra que objetivos aparentemente opostos nem sempre exigem que uma das partes ceda por completo à outra. Muitas vezes, o que parece incompatibilidade é apenas uma leitura superficial de interesses que, quando investigados com mais profundidade, revelam espaço real de convergência. Encontrar esse espaço exige tempo, disposição para investigar além da posição declarada e a clareza de que um bom acordo nem sempre é aquele que atende cada lado por completo, mas aquele que atende ao que realmente importava para ambos desde o início.
